Como as ações de marketing devem nutrir o departamento comercial

29/01/2021

Por Fabrício Magayevski

Um dos principais desafios que encontro de forma quase unânime entre micro e pequenos negócios – indústrias e prestadores de serviços de todos os tipos, é: como sistematizar as minhas ações de marketing para auxiliar minhas vendas.

Indo um pouco mais além nesta questão: com ações semanais de marketing digital sendo executadas, follow-up com prospects acontecendo, meu CRM bem alimentado ou gerido diariamente, website responsivo, excelente SEO, com conteúdo rico, jogando “iscas” para públicos condizentes…. Mas qual o próximo passo?

Como buscar ser mais efetivo? Este costuma ser o desafio das micro, pequenas empresas e profissionais liberais que, além de ter que administrar várias etapas do seu funil de vendas, possuem inúmeros segmentos de clientes com prazos decisórios, processos de vendas complexos, necessidades específicas, poder de barganha e volume de compra completamente diferentes. Generalizar tudo isso em um único processo comercial ou funil de vendas seria, no mínimo, irresponsabilidade.

Ao estruturar o chamado “departamento comercial” nestes modelos de negócios, devemos tentar segmentar a equipe de vendas ou o vendedor ao máximo. Neste caso, cada vendedor se torna especialista no processo de vendas (funil de vendas) de cada segmento de cliente, conhecendo os volumes e periodicidades de compras, processos de tomada de decisão, valores, prazos e as necessidades de cada um.

Isso mesmo: crie quantos funis de vendas forem necessários conforme seus segmentos de clientes. O resultado disso é o aumento da eficácia nos resultados de vendas em diferentes perfis de clientes, mercados e até mesmo regiões geográficas. Se o empresário possui, além da equipe de vendas, um gestor comercial, o seu papel é criar processos únicos para cada segmento e capacitar os vendedores de acordo com as necessidades do mercado.

Abaixo, listo três ideias que podem ajudar a segmentar a sua equipe comercial:

– Entenda as diferenças de cada mercado. Pense na segmentação e depois nas personas (Representação do cliente ideal. Seu histórico de vendas aqui pode ajudar).

– Elabore (desenhe) o processo ou funil de marketing e vendas focado no ciclo de compras de cada segmento. Respeito as etapas e diferenças de cada um deles.

– Faça uma divisão e capacite adequadamente a equipe de vendas para os diferentes mercados atendidos pela sua indústria.

Dessa maneira, a equipe comercial do seu negócio estará fortalecida e preparada para entender cada cliente da melhor maneira possível, trabalhando com foco em cada etapa do funil de vendas.

A Aceleração Comercial é uma empresa de consultoria e agência de marketing digital e ajuda as empresas a aparecerem aos clientes certos nos primeiros lugares, posicionarem suas marcas de forma profissional, trabalharem vendas com uma metodologia vencedora e entenderem através de números onde podem melhorar.