Inbound e Outbound Marketing: principais diferenças

19/02/2021

Por Fabrício Magayevski

A Comunicação

Uma das principais diferenças entre essas duas metodologias é a maneira como o consumidor é impactado pela mensagem.

O outbound trabalha muito com uma comunicação mais interruptiva. Exemplos bem comuns de abordagens outbound são:

  • Anúncios em uma revista, que interrompem a experiência da leitura;
  • Intervalos comerciais na TV, que interrompem a experiência enquanto você assiste algum programa;
  • E-mails que surgem na caixa de entrada do lead para alertá-lo sobre algum problema pelo qual ele possa estar passando;
  • Ligações que interrompem a rotina do lead pelo mesmo motivo.

O inbound trabalha com um contato mais indireto, uma abordagem menos intrusiva, chamada também de marketing de permissão. A ideia é que você tenha conteúdos preparados para atrair os leads quando os potenciais clientes procurarem por você.

Quem está procurando quem?

Talvez a principal diferença entre essas duas estratégias seja quem está procurando quem.

Enquanto no inbound é o lead que vai até buscar empresa, seja convertendo em alguns conteúdos ou afirmando o interesse em conversar com um consultor, no outbound é a empresa que dá o primeiro passo.

Em outbound é a empresa que gera uma lista de potenciais clientes e, por meio de e-mails, ligações ou mensagens pelo LinkedIn, vai atrás desses leads.

Nas vendas para os leads do inbound seus vendedores terão a vantagem de receber potenciais clientes que já sabem que possuem uma dor e estão buscando solucioná-la. Eles terão que analisar se esses leads, de fato, possuem conexão com a solução oferecida por sua empresa.

Já em vendas outbound o caminho contrário é mais comum. Por meio das listas de leads, o time de vendas terá apenas contatos que têm um bom perfil com a empresa. Nem todos eles estarão com urgência em resolver o problema que a sua empresa é capaz de resolver. Cabe ao seu time gerar essa necessidade no lead ou pelo menos prepará-lo para uma venda futura.

Os Custos e o ROI

Se você tem um orçamento baixo para investir, qual estratégia você deve escolher? O ideal é trabalhar com um funil de vendas em Y, sempre equilibrando a sua geração de leads entre as duas estratégias. Com um mesmo material e com uma mesma ação você pode se comunicar com diversos leads que podem se tornar oportunidades para a sua empresa.

O inbound marketing pode até ser uma estratégia mais barata e mais fácil de se mensurar, mas seu ROI tende a demorar mais. Um bom blog com conteúdos realmente relevantes não se constrói rapidamente. Os buscadores como o Google não vão indexar seus conteúdos da noite para o dia.

O outbound é mais custoso de início porque você precisa de uma equipe para gerar as listas de leads e para prospectá-los, mas ele tende a trazer resultados mais rápidos. Pode-se combinar com tráfego pago, anunciando no Google Ads, por exemplo.

A Qualidade do conteúdo

Ao pensar no inbound marketing pensamos logo de cara em conteúdos de qualidade, voltados para atrair e educar os leads. Além de, claro, despertar neles o interesse em adquirir sua solução.

No outbound não basta você divulgar sua solução, você tem que despertar no lead o interesse de continuar aquela conversa com você. Por isso é tão importante sempre focar em gerar valor para o lead, indiferente da estratégia que você escolhe.

Personalizar as suas mensagens, mostrar que você se preocupa com a dor do seu lead, escutar ativamente o que ele tem a dizer, entender os problemas e, aí sim, pensar em resolvê-los é o que realmente pode funcionar.

Este processo precisa acontecer seja através de um bom post em seu blog, seja por meio de uma ligação bem feita. Seja para não perder tempo prospectando leads que não têm perfil ou para não produzir conteúdos irrelevantes que irão atrair leads sem conexão, ter esse direcionamento é essencial.

Quadro comparativo: Inbound X Outbound

Inbound Marketing:

  • Comunicação mais indireta;
  • Modelo de comunicação em via dupla: mais diálogo e interação;
  • Custo relativamente mais baixo;
  • Engaja mais pois o conteúdo da mensagem é mais envolvente e relevante para o público-alvo;
  • É possível acompanhar resultados em tempo real e modificar a estratégia imediatamente, se necessário.

Outbound Marketing:

  • Comunicação mais direta;
  • Modelo de comunicação em massa;
  • Velocidade de ROI mais alta;
  • Pode-se combinar Tráfego Pago e Ligações / WhatsApp;
  • Atinge resultados mais rapidamente no B2B.

Situações complementares

Apesar de trabalharem em vertentes opostas, o Inbound e o Outbound Marketing geram resultados impressionantes quando trabalhados juntos.

Novos negócios

Como a metodologia Inbound é uma estratégia de médio longo prazo, é impossível contar somente com ela nesse período. Até conquistar boas posições nos mecanismos de busca e conseguir fazer a máquina girar, leva um certo tempo, no qual os clientes já se fazem necessários para movimentar o caixa da sua empresa.

Por isso, o Outbound serve como uma ótima oportunidade para já prospectar clientes, conseguir receita e impedir que a equipe responsável pelas vendas fique ociosa.

Além disso, é possível já conquistar clientes estratégicos que dão credibilidade ao nome do negócio e o divulgam indiretamente no mercado. Basta fazer a prospecção corretamente e ir com garra.

Ticket alto

De acordo com a Hubspot, 90% dos investimentos em marketing são direcionados para o Outbound Marketing, restando somente 10% para o Inbound.

Logo, não é surpresa que o Outbound iria continuar trazendo mais lucros de modo geral, certo? Porém, a maior rentabilidade parte de clientes com ticket alto, que chegam mais por essa vertente.

Em toda venda, é essencial que o cliente se sinta confortável e tenha confiança na empresa para finalizar a compra. Isso requer contato humano, de forma que o time de SDR e executivos de vendas precisam nutrir mais suas leads. Especialmente em compras de alto valor, esse contato precisa ser ainda mais próximo.

Por desenvolver esse aspecto desde o início, o Outbound ainda performa melhor na prospecção de grande empresas e quando o ticket é extremamente alto. Ainda assim, o Inbound é um grande auxiliar no processo de venda com a produção de conteúdo.

Redução do ciclo de vendas

O processo do Outbound envolve valores mais altos, uma vez que os leads são nutridos por uma pessoa e isso requer tempo do time comercial. Nessa situação, os conteúdos do Inbound surgem como uma solução, uma vez que ao ser enviada para um lead, já o deixa preparado para reuniões estratégicas. O conteúdo está disponível 24 horas por dia, assim o lead pode consumi-lo quando quiser e também continuar a consultá-los após os contatos.

Essa estratégia promove conforto para o cliente e ajuda o time de Outbound a otimizar seu tempo focando em pontos estratégicos. Dessa forma, o ciclo de vendas diminui e se torna possível fechar mais negócios em menos tempo.

Treinamento da equipe e educação do mercado

Todo time de vendas precisa ser expert no que está vendendo. Afinal só assim consegue lidar com objeções com maestria, não é mesmo?

O Inbound Marketing não serve somente para conquistar clientes, mas melhora também a qualificação dentro da empresa. Os conteúdos facilitam o treinamento de novos membros de uma equipe, fornecendo uma base fundamentada para o serviço e preparando-os para a prática.

Dessa forma, o Inbound Marketing não promove somente para a aquisição de novos leads, mas a educação como um todo do mercado e da empresa, garantindo reconhecimento de marca e aprimoramento dos funcionários.

A aplicação do Outbound e do Inbound podem se complementar em diversas formas, otimizando os resultados que seriam obtidos caso as estratégias seguissem somente uma vertente. É preciso analisar quais os objetivos da empresa e, assim, montar uma estratégia vencedora, alinhando os pontos de como cada tipo de marketing deve se comportar na rotina de trabalho e na aquisição de prospects e leads.