Inbound Marketing e Outbound Marketing: diferenças entre as estratégias, exemplos e dicas

11/02/2021

Por Fabrício Magayevski

O inbound e o outbound são formas diferentes de gerar leads. Enquanto no inbound você atrai e educa os potenciais clientes com conteúdos relevantes (prospecção passiva), no outbound você cria listas de leads pré-qualificados e trabalha nelas através de abordagens frias (prospecção ativa).

O Inbound Marketing é um conceito que está sendo cada vez mais discutido e falado no mercado brasileiro. Mesmo com ar de novidade, muitas empresas já vêm implementando a metodologia – que, no momento, tornou-se uma necessidade para vencer a crise. Muitas perguntas surgem na cabeça dos empresários curiosos por esse novo tipo de marketing. A principal delas geralmente é: será que vale a pena trocar a estratégia do meu negócio para o Inbound?

O principal objetivo do Inbound Marketing é atrair e fidelizar clientes. Em português livre, Inbound Marketing quer dizer “marketing de atração”. Ou seja, a ideia principal não é ir atrás do cliente, e sim despertar o interesse dele para que ele venha até você e se interesse pelo que a sua empresa oferece. Essa atração é feita através de conteúdos de qualidade para o seu público. Sendo a produção de conteúdo o principal combustível para o Inbound, é necessário que esse conteúdo seja de qualidade e que se comunique com as pessoas certas.

Assim como a ideia principal é atrair o público e despertar nele um interesse genuíno nos produtos ou serviços da empresa, é preciso entender bem quem é esse público. É necessário primeiro saber quais são seus interesses, dúvidas e desafios, para então oferecer materiais e/ou conteúdos que o ajude a resolver os problemas que tem ou o faça enxergar uma oportunidade ainda não vista, cuja solução é exatamente o serviço e/ou produto que a sua empresa oferece.

Exemplos de Inbound Marketing na prática:

Engana-se quem pensa que Inbound só funciona para o segmento de tecnologia, onde o ciclo de vendas é mais longo e a decisão de compra mais demorada. O Inbound pode ser aplicado em diversos negócios de vários segmentos. Uma academia local, por exemplo, pode se beneficiar do Inbound para a atração e retenção de alunos.

Primeiro, é preciso ter um site na internet que seja focado em SEO e na experiência do usuário. Você pode criar um blog, que servirá como mais um canal de atração e, claro, de referência. Aqui podem entrar temáticas diversas, de interesse da sua persona, saúde, bem estar, consequências de não se praticar atividades físicas, etc.

Vale lembrar das etapas do funil e da jornada de compra que esse cliente percorre. Visitantes do seu site podem estar no topo do funil (quando ainda não compraram a ideia da academia) ou já estarem no fundo (pesquisando academias da sua região para se matricular).

Então é válida a produção de conteúdo que supra todas as etapas que um consumidor passa até realmente virar seu cliente, de despertar o interesse no tema de fitness e bem-estar até, por exemplo, um programa de desconto no plano semestral.

Depois de atraídos e capturados os leads, é necessário também pensar na nutrição e relacionamento, não só com os novos contatos mas também com quem já é cliente da academia.

Aqui você pode pensar em criar campanhas de Email Marketing, como newsletters, emails que mostrem a frequência do aluno, programas de indicação, ofertas, dentre outros.

O que é e como funciona o Outbound Marketing?

O Outbound Marketing, ou “marketing tradicional”, por sua vez tem como principal objetivo trazer clientes oferecendo serviços ou produtos. A ideia é ir atrás do cliente ativamente e não necessariamente gerar o interesse genuíno desse possível cliente na sua empresa.

Esse tipo de marketing cresceu muito com o uso de propagandas no rádio, TV, jornais, revistas, mala direta, cartazes, patrocínio de eventos, enfim, nos meios mais tradicionais de publicidade.

Mas, além desses meios, podemos encontrar o Outbound no meio digital também. Você provavelmente já foi interrompido por uma propaganda enquanto assistia a um vídeo na internet. Banners, emails em massa e pop-ups são alguns tipos de publicidade presentes nessa metodologia.

O investimento no Outbound difere bastante do Inbound pois as mídias são bem mais caras. No Outbound, se, por exemplo, você precisar cortar o investimento de uma hora para outra, você “some” da mídia. Isso é algo que não acontece no Inbound, já que seus conteúdos continuam na internet e podem ser acessados a qualquer momento.

Exemplo de Outbound Marketing na prática:

Aqui, engana-se quem pensa que o Outbound serve só para empresas antiquadas ou muito tradicionais. Essa metodologia pode ser adotada por diversos segmentos. Voltemos à academia citada acima. Ela também pode se beneficiar do Outbound Marketing. Ações que podem funcionar para atração de novos clientes, por exemplo, seriam:

  • Fazer folhetos de promoções e distribuir nos comércios mais próximos;
  • Um spot na rádio da região;
  • Até mesmo uma ação de panfletagem na porta do estabelecimento.

Logo, pensando também no digital, a academia poderia fazer mídia paga direcionada para um público específico da região onde a academia se encontra. Usando essas ações mais tradicionais não necessariamente a academia vai atingir quem está interessado, mas no meio dessas pessoas expostas a esses tipos de ações podem ter aquelas que no momento se sentirão atraídas pela oferta e se tornarão clientes.

Inbound e Outbound: como mesclar os dois:

Pelo que vimos, é muito normal adotar as duas metodologias em uma empresa. Não necessariamente você deve escolher, sendo que uma não anula a outra. Portanto, sim, é muito possível mesclar as duas em suas estratégias de marketing.

O que se deve levar em consideração é o Retorno Sobre o Investimento (ROI) e como você vai conseguir comprovar isso. Esse retorno é o que vai dirá em quais canais vale mais a pena investir dinheiro e tempo.

O investimento em Marketing Digital é mais fácil de ser mensurado através dos cliques, das conversões e das vendas. Já a mensuração do retorno da mídia offline pode ser um pouco mais complicada.

Por exemplo, como mensurar de fato quais daquelas pessoas que foram impactadas pelo outdoor da sua empresa viraram realmente clientes, qual foi essa taxa de conversão? Fica um pouquinho difícil comprovar esse número. O que não quer dizer que esse canal não funcione.

O que vai guiar a mescla dos dois modelos no seu negócio é, principalmente:

  • O perfil do seu cliente (que chamamos de persona);
  • A jornada de compra dessa persona;
  • O ticket médio da empresa;
  • O funcionamento interno dos times de Marketing e Vendas;
  • O modelo de gestão da sua organização.

Antes é preciso fazer a análise de todos esses pontos e identificar, então, qual caminho seguir.

Exemplos de Inbound e Outbound Marketing na prática:

Abaixo apresentamos alguns exemplos práticos de como misturar as duas estratégias usando diferentes meios.

Parcerias e indicações:

As parcerias e indicações são bons exemplos de fonte de geração de Leads usando as duas metodologias. A academia, por exemplo, poderia fazer uma parceria com um consultório de nutricionistas e, assim, implantar um programa de indicação e benefícios exclusivos para quem é cliente dos dois. As indicações acontecem no meio off, mas podem ser trabalhadas pelo meio online através de ferramentas – como email personalizados para quem veio desse parceiro.

Dessa forma, a prospecção acontece via Inbound com as ações educativas envolvendo conteúdo e relacionamento e também via Outbound com as indicações externas e parcerias.

Loja física e loja online:

Algumas lojas físicas também possuem versões de ecommerce, e aí fica a dúvida: como mesclar, neste caso, o off e o digital?

Aqui uma ação que funciona muito bem é, por exemplo, ter nos computadores da loja páginas de captura específicas para cadastro de clientes. Dessa forma, você vai saber quem veio do off e poderá trabalhar com essa lista de emails oferecendo ofertas/descontos exclusivos para que esses clientes comprem também na loja online.

Eventos:

Os eventos também são um ótimo exemplo da mistura offline + online. Em eventos, é muito comum o cadastro de participantes se você estiver promovendo ou patrocinando, e também a troca de contatos como maneira de networking.

Nessas horas, ao invés de anotá-los, por exemplo, em uma planilha ou bloco de notas, use também uma página de captura em seu tablet ou notebook.

Dessa forma, você vai saber exatamente quais Leads foram gerados no evento em questão e poderá se relacionar de forma diferente dos demais, criando fluxos de automação pós-evento, por exemplo.